做电话销售其实不用太生硬，用三步法就能把客户心里的念头给引出来，特别是得让他主动承认“交货期比价格更重要”。开头第一步先别急着反驳，要先认可客户的想法，再把话题给带过去。 比如客户上来就说价格是最重要的，这时候你别急着否定他，就顺着他说句“当然”，然后再转折一下抛出“但是”——你可以试试这么说：“当然价格是关键，可交货期其实也挺要紧，对吧？”这一下就能把客户的注意力从单纯看价格转到多维考量上来。 等到客户意识到延期交货的坏处后，就该开始算账了。你可以直接问他“如果交货期太长对你们是不是一个大问题？”要是他说能等或者分批交货，你就接着追问：“理解，但分批交货可能会造成生产线没法按时投产啊。”就算他说旧设备也能顶一阵儿，你也别慌，接着算账：“既然您是要更新设备主要是因为旧设备运转费太贵，要是三个月才交货，您算算还得额外掏多少钱？” 当客户意识到每周那2 000元的差距会滚成大坑时，就会真的紧张起来了。用“每周差距×月数”算出来的额外支出比任何雄辩都管用。客户要是提到旧设备维修费也不低，你也可以把风险摆在桌面上：“还有维修费这一块也是开支，要是这段时间设备出了故障影响生产怎么办？”这时候客户自己就会掂量掂量“多花几万块”和“停产”到底哪个更划算。 等到他把交货期从可有可无的选项变成非达不可的硬指标后，你只需要轻轻一推：“您看要不要现在就锁定早一批的货？”这时候订单基本上就稳了。