位于社区一角的小杂货店，在不足二十平的空间里曾门可罗雀。然而店主仅用四个步骤，短短一个月就让这家死寂小店利润翻了五倍，年入数十万。 第一步，抓住潜在顾客。他把免费信息张贴在店里，比如房屋出租、家教信息等，吸引人们上门来粘贴，顺便购买一些商品。这个小技巧使店里的人气瞬间提高了十倍。晚上妈妈带着孩子来称体重时，会顺手给孩子买零食或者玩具。这个方法利用了顾客“占便宜”的心理，让他们乐于进入这家小店。 第二步，促成成交。他把进价15.5元的酱油和味精只卖15元，每瓶只赚0.5元，但却赢得了顾客的信任和口碑。当邻里们讨论起他家商品便宜时，流量就变成了销量。这个低价策略建立了价格锚点，顾客很难再去其他高价店铺购买。 第三步，追销。他按市场价售卖大米、纯净水、啤酒和饮料等商品，但承诺送货上门。这个便利服务让老人和孕妇们不再需要拎重物回家。一旦顾客依赖上送货服务，他们对价格就不再那么敏感了。 第四步，提供零风险保障。他允许顾客不满意时调换商品，这看似吃亏的行为却给了顾客放心购物的保障。虽然只有不到5%的顾客会调换商品，但却换来了95%的信任感。 这次营销成功背后有一些潜规则值得借鉴。顾客要的是占便宜的感觉而不是真正便宜。先谈价值再谈价格可以降低价格敏感度。服务到位才能留住顾客。销售的关键在于如何卖出商品而不是卖什么商品。产品需要与需求匹配才能成功。没有卖不出去的货物只有不会卖的人。业绩是方法加上坚持的结果。 少使用“但是”，多使用“同时”来回答客户提问可以显得更专业并且抬高自己。 关联销售也非常重要，就像Wal-Mart把啤酒和尿布放在一起一样销量大增。把别人的刚需变成自己的增量可以带来很多商机。把快消品摆在一起可以增加顾客消费金额。 杀价原则也很重要：绝不先开价、不接受起始条件、出价低于预期、表情夸张让对方怀疑自己要价过高以及随时准备离开逼迫对方成交。 执着是成功的关键之一：80%的订单需要打第五次电话才成交；只有10%的销售员能撑到最后却收入翻倍。执着不是死缠烂打而是找到正确节奏后的持续输出。 建立信念也是一种营销策略：先把黑珍珠摆进橱窗标天价再通过广告塑造稀有度；同样道理杂货店主可以把不起眼的商品放在显眼位置制造限量错觉从而吸引顾客买单。 环境对消费者行为有很大影响：耶鲁实验发现坐硬椅子砍价更无情；热咖啡持有者更愿意认为别人慷慨；因此杂货店主可以把灯光调暖背景音乐调轻让顾客心情愉悦从而促进消费。 每周创业者应该做一些事情来提升自己和团队：专注一个方向、激励团队、分析数据、强健体魄、掌握现金流、站在投资人角度思考工作、保持快乐以及热爱周围一切等事项。 便利店布局也有很多窍门：销量最好的饮料放在最里面让人多逛20秒；关联商品紧挨着摆放增加购买可能性；收银台前摆零食让人顺手购买等技巧让每一寸空间都能产生利润。 处理抱怨时需要高情商：倾听对方意见并重复确认；感谢并重视对方意见；有错道歉或为心情道歉并承诺处理时间；提供补偿方案并确认；事后回访确认满意度等步骤可以把抱怨变成免费广告。