疫情让车卖得比以往热闹了，可大家真的要卖车了吗？崔东树说了，北京市亦庄区某新能源4S店的经理贾志强跟我们说过，平时一天能接一百多个意向客户，这一搞疫情，只有二十组线索了，真正想买车的不到10%。普华永道思略特也统计过，疫情高峰期的时候，新能源品牌的线索量普遍被砍了一半。 贾志强说网络销售没那么简单，他把直播比作守株待兔。之前线下4S店还能靠试驾、金融方案和聊天把生意谈成，线上只能靠文字、图片和语音磨客。所以转化率差了五到十倍，这落差真的是天壤之别。 蒋逸明也有个说法：“线上营销不等于数字化。”支撑线上卖车的是一套看不见的数字基建，包括数字化品牌、客户运营平台还有渠道中台这些。多数车企还在做官网、开直播这一层面上呢。没有这些基础设施，线索就像断线的风筝一样飘来飘去。 蒋逸明还提醒大家，流量成本并不低，光靠卖车广告引流很容易在网络里沉寂。特斯拉是个好例子，95%的线索来自体验店和巡展。他们只花4万元就能搞定一辆Model S/X的获客成本，占车价的5.5%，比很多传统主机厂还便宜。特斯拉就把产品力当成了最好的广告牌。 蔚来的做法也不一样，他们把App当成大本营。高峰期每天有20万人活跃在App上，40%的订单来自老客户推荐。积分体系、社区话题还有同城车友会把用户团结起来了。蒋逸明总结道：“互联网基因加上用户运营让蔚来把线上变成了低成本且可持续的获客引擎。” 现在大家都在讨论疫情过后线上营销还会不会是个配角呢？保守派觉得4S店模式不会改变太多；激进派则看好“线下行为线上化”的趋势。崔东树说了在现有体系下互联网销售反而增加了成本；蒋逸明则乐观地认为只要把转化率提高到50%，线上就能从陪跑变成主角。 数字化转型已经写进新能源赛道的必答题了。研发制造要转移到用户触达和运营上；整车质量要转化为数据质量；销售漏斗要变成数据漏斗。蒋逸明透露特斯拉青岛门店发现东北客户多就立刻在沈阳开店。这就是数据驱动经营的打法。 总之先把最后一公里打通再谈颠覆吧。汽车是高价值重体验的商品，线上永远只是前半场。谁能把线索孵化率做到50%以上谁就能变被动为主动了。数字化不是锦上添花而是把线下做成可复制、可迭代的线上资产——这才是新能源车企真正要补的课。